یک اصل ساده در فروشندگی که خیلی هم مهم است این است که به مشتریان خود چه می گویم و چه قولهای می دهیم . شاید برای شما هم پیش آمده باشد که جنسی که بعد از خرید تحویل گرفته اید با چیزی که فروشنده گفته از لحاظ کیفیت و… متفاوت بوده آن لحضه چه حسی به شما دست می دهد. مشتریان خود را اگر بخواهیم به یک گوریل که همه ی ما می دانیم عاشق موز است تشبیح کنیم و قصد فروش موز به این گوریل را داشته باشیم . باید اگر قول می دهیم که بعد از خرید از ما موز دریافت می کند حتما به او موز بدهیم نه چیز دیگری حتا اگر به نظر ما چیزی که به او دادیم از موز هم بهتر باشد مثلا یک سبد میوه ، ولی این را باید حتما مورد توجه قرار دهیم که گوریل عاشق موز است نه میوهای دیگری او پول داده تا موز دریافت کند . در این جاست که ما با یک مشتری خشمگین مواجه می شویم ، و با خود می گویم که من چیز بیشتر به او دادم چرا مشتری با من اینگونه برخورد کرد .
کار بسیار ساده است انتخاب با خود ماست که به گوریل یک سبد میوه بدهیم یا موز تا بتوانیم او را خوشحال کنیم . باید در فروش هدفمان این باشد که دقیقا همان چیزی را که به مشتری قول داده ایم به او تحویل بدهیم نه چیز دیگری .
جیمز کش پنی، ( James Cash Penney) (زاده ۱۶ سپتامبر ۱۸۷۵ – درگذشته ۱۲ فوریه ۱۹۷۱) کارآفرین، بازرگان آمریکایی بود، که در سال ۱۹۰۲ شرکت جی. سی. پنی را تاسیس نمود.جی. سی. پنی هماکنون دارای شبکهای از ۱٫۱۰۶ مرکز خرید و فروشگاه انواع پوشاک، کفش، لوازم آرایشی، کالاهای لوکس، جواهرات، لوازم خانگی و الکترونیکی در ایالات متحده آمریکا میباشد.
فروشگاههای جیسیپنی علاوه بر فروش کالاهای معمول، بخشهایی را به مراکز بیناییسنجی، استودیوهای عکاسی، تعمیر جواهرات و… اجاره داده است. پنی کارش را در سال ۱۸۹۸ در یک فروشگاه زنجیرهای کوچک آغاز کرد. صاحبان این فروشگاه تحتتاثیر کار او و فروشش قرار گرفتند و به او پیشنهاد دادند که در فروشگاه جدیدی که قرار بود افتتاح کند، یکسوم شریک شوند.
پنی با ۲هزار دلار سرمایه فروشگاهش را راهاندازی کرد و در افتتاح دو فروشگاه دیگر نیز مشارکت کرد و زمانی که دو شریک دیگرش در سال ۱۹۰۷ شراکتشان را با یکدیگر قطع کردند، او تمام سهم فروشگاهها را خرید. پنی در سال ۱۹۱۶، شروع به گسترش دادن فروشگاههایش کرد و تا سال ۱۹۲۰، ۱۲۰ فروشگاه راهاندازی کرد.
در سال ۱۹۲۴ درآمد سالانه پنی به یک میلیون دلار رسید و همین افزایش درآمد به او اجازه داد تا در بسیاری از امور خیریه شرکت داشته باشد. در سال ۱۹۲۹ زمانی که سهام بازار سقوط کرد، پنی ورشکسته شد و تقریبا تمام ثروت شخصیاش را از دست داد. با این وجود او مدیریت شرکت و فروشگاههایش را ادامه داد و تا سال ۱۹۴۶ به عنوان رئیس هیات مدیره به کارش ادامه داد و پس از آن و تا زمان مرگش در سال ۱۹۷۱، به عنوان رئیس افتخاری شرکت به فعالیت مشغول بود. او تا روز مرگش به رفتن به دفتر کارش ادامه داد.
یک مشتری راضی، یک تبلیغ زنده است
«وقتی این کسبوکار راهاندازی شد، چشماندازش این بود که نظر عموم را با خدماتش جلب کند. هیچچیز جز خدمات درست به مردم منجر به درک متقابل و رضایت مشتری و صاحب کسبوکار نخواهد شد.» با همین نگرش انجام درست کار بود که پنی توانست یکی از بزرگترین فروشگاههای زنجیرهای آمریکا را راهاندازی کند.
زمانیکه او فروشگاههای خودش را گشود، محیطی کاملا متفاوت در آن ایجاد کرد؛ محیطی که در آن باید مدیران فروشگاهها به مشتریهایشان توجه میکردند: «لبخند دوستانه و نحوه معاشرت و بیان کلمات چیزهایی هستند که به وضوح قابل جایگزینی نیستند و در جهت قدرت بخشیدن به تاثیرگذاریتان موثر خواهد بود.
ایده ما در جهت ساختن و پول درآوردن از کسبوکارمان با استفاده از ارائه خدماتی بود که با صداقت و رفتار منصفانه همراه میشد. عموم مردم علاقهای ندارند که پولشان را در قبال گستردگی خدمات ذخیره کنند. رفتار مودبانه میتواند مشتریان را به تبلیغات زنده تبدیل کند.»
پایین آوردن قیمتها، نجاتدهنده کسبوکار
جیمز کشیپنی در یک مزرعه کوچک به دنیا آمد، از همینرو او در خانوادهای بزرگ شد که تاکیدش روی اهمیت اتکا به خود و نظم بود، به خصوص وقتی صحبت از مسائل مالی بود. پنی نیز همین نگرش را با خودش در تمام طول کسبوکارش به همراه داشت. بیشتر موفقیت این کارآفرین به اراده او در به دست آوردن آنچه که میخواست، برمیگردد. او همیشه مطمئن میشد که فروشگاههایش را در مناطق ارزان راهاندازی کند و از همینرو مناطق متعددی را مورد بازبینی قرار میداد.
همچنین پنی از طراحیهای گرانقیمت و تجملی استفاده نمیکرد و تمرکزش روی پسانداز کردن پول از طریق ایجاد طراحیهای داخلی ساده بود. او در عین حال تلاش زیاد میکرد تا بداند مشتریانش چه کالایی را میخواهند. هیچ جزئیاتی آنقدر کوچک نبود که از چشم پنی برای آزمایش شدن دور بماند. او تلاش میکرد تا هزینههای جاری را کاهش دهد، بنابراین مقدار پولی که پسانداز میشد میتوانست در قیمت تمام شده آن و ارائه محصولات به مشتریان تاثیر داشته باشد: «برای فروش محصولات به پایینترین قیمت ممکن، ما به طور مداوم و به سختی کار میکنیم.
باید پسانداز کنیم، نه فقط از فروشی که در تمام بازارها داریم، بلکه در هزینههای تمام بخشها باید صرفهجویی کرد.» با وجود اینکه همه تلاش پنی برای پایین آوردن قیمتها بود، او از پایین آوردن سطح کیفیت و خدماتش خودداری میکرد. با وجود تمرکز فراوانی که در پسانداز کردن پول داشت، میدانست که کجا هم باید این پول را خرج کند. او میدانست که کسبوکار دیگر فقط به دست آوردن سود نیست و سود باید از طریق رضایت مشتری به دست آید.
تاثیر لباس رسمی در فروش موفق: مطالعات اخیر نشان می دهد که پوشیدن کت و شلوار و یا کت تک در محل کار و یا در جلسات کاری باعث افزایش بهره وری کارمندان تان در مذاکرات و فروش با مشتریان می شود. پوشیدن لباس های شیگ یکی از مواردی است که سبب افزایش اعتماد به نفس پرسنل شده و احتمالا تاثیر مثبت در نظر مذاکره کننده مقابل را افزایش می دهد .
بر اساس مطالعاتی که دکتر Michael W .Kraus در سال ۲۰۱۴ میلادی بر روی ۱۲۸ مرد ۱۸ تا ۳۲ انجام داد مشخص شد که آن دسته از افرادی که لباس های مناسب تری به تن داشته اند در مذاکرات و فروش موفق تر از سایرین عمل کرده اند . در این آزمایش افراد به سه گروه مختلف تقسیم شدن ف یک گروه لباس رسمی و کت و شلوار ، گروه دوم شلوار جین و تی شرت و گروه سوم لباس ساده و معمولی به تن نمودن . سپس از هر گروه درخواست شد تا در مزایده ای که به صورت آزمایشی ترتیب داده شده بود شرکت کنند. آن دسته از افرادی که لباس رسمی تری به تن داشته اند به علت آنکه اعتماد به نفس بالاتری از خود به نمایش گذاشته بودن قیمت پایین تری نسبت به افرادی که لباس غیر رسمی و اسپرت به تن داشتند ارایه نمودند. همچنین براساس تحقیقاتی که در سال گذشته توسط ژورنال روان شناسی و علوم جامعه شناسی منتشر شد ، مشخص گردید که افرادی که لباس های رسمی به تن می کنند امکان اینکه به توانند در جایگاه های مدیریتی بالاتری قرار بگیرند بیشتر است.، بعلاوه اینکه این افراد شانس بیشتری در اریه تصمیمیات درست از خود نشان می دهند. همچنین این مطالعات نشان می دهد در کسب و کارهایی که نیازی به پوشیدن لباس های رسمی نیست ، چنانچه فردی با لباس رسمی در محل کار حاضر شود احتمال قدرت گرفتن وی در محل کار و دستیابی وی به موفقیت بیش از سایرین خواهد بود.
نقطه عطفی در حرفه فروش من زمانی حاصل شد که یکی از دوستم مرا به گوشه ای کشیدو پرسید آیا هرگز درباره طرز لباس پوشیدن مناسب به هنگام روبه رو شدن با مشتری کتاب یا مطلبی خوانده ام . من در خانواده ای بزرگ شده بودم که کسی در آن کت و شلوار نمی پوشد و هرگز با من درباره طرز لباس پوشیدن در کار و تجارت حرف نزده بود. اما من دانش اموز علاقه من به یادگیری بودم.
دوستم درباره طرز لباس پوشیدن برای موفق شدن در تجارت با من حرفهایی زد . بعد از آن چندکتاب در این زمینه خریدم و درباره طرز لباس پوشیدن مطالعات مفصلی صورت دادم.من آموختم که ۹۵ درصد تاثیرگذاری اولیه را طرز لباس پوشیدن شما مشخص می کند.
خریداران دیداری هستند
مشتریان بالقوه به شدت دیداری هستند. تاثیر دیداری لباسهای شما روی مشتری چونان برخورد موج با موج شکن است. لباسهای شما روی ذهن نیمه هشیار مشتری تاثیر فراوان برجای می گذارد. آن طور که در بیرون به نظر می رسید، تجلی آن چیزی است که در درون هستید.
وقتی لباس خوب می پوشید و آراسته هستید، مشتری به طرزی ناهشیار فرض را بر این می گذارد که به شرکت خوبی تعلق داریدو کالا یا خدمت شما از کیفیت مطلوبی برخوردار است.
چه کسی بیشترین درآمد را دارد؟
طی سالها و در جریان هزاران همایش با بیش از یک میلیون فروشنده ، به این نتیجه رسیده ام که خوش پوش ترین فروشندگان همیشه بیشترین درآمد را نصیب خود می کنند. هر گاه یک فروشنده خوش لباس با من حرف می زند، بلافاصله از رفتار با اعتماد به نفسش مشخص است که درآمد سرشار دارد.
از سوی دیگر، به شمار کثیری از فروشندگان بر می خورم که اصولا متوجه نیستند که دارند خودشان را تخریب می کنند، متوجه نیستند که وقتی صبحها با لباس نامناسب از خانه خارج می شوند فروش خود را خراب می کنند. متاسفانه ، کسی تا به حال آنها را به گوشه ای نکشیده و به آنها نگفته چقدر لباس پوشیدن مهم است . از اینها بدتر ، کسی نمی خواهد در مقام انتقاد از یک فروشنده به او بگوید که بدلباس می پوشند، همه این را می دانند اما کسی به روی خودش نمی آورد.
هر فروشنده ای باید دست کم دو کتاب درباره طرز لباس پوشیدن بخواند و بعد مطالب آموخته شده را مورد استفاده قرار بدهد. توجه داشته باشید که در لباس پوشیدن و به طور کلی در کار فروش همه چیزها به حساب می آیند! شرایط شما یا به شما کمک می کند ، یا به زیان شما عمل می نماید. یا به شما چیزی اضافه می کند ، یا از شما چیزی می کاهد. لباس شما یا شما را به سمت و سوی فروش می برد ، یا شما را از آن دور می کند. لباس یکی از ممهم ترین القا کننده ها در کار فروش است.
ترفندهای موفقیت قطعی در فروش | طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینه صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفهای دنیای غرب، آشکار شد که فروشندگان بیمه و بنگاههای فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط میبندم که از شنیدن آن شوکه نشدهاید؛ اما آیا میدانستید که این تنها فروشندگان خودرو نیستند که در این زمینه شهرت بدی دارند؟ بیل یروکس از گروه بروکس برآورد میکند که چیزی بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدی منفی نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما میتوانید با کسب مهارتهایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشان کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگری فکر کنند. درواقع فروش میتواند یکی از باارزشترین وظایفی باشد که شما بهعنوان صاحبکار انجام میدهید. البته بهشرط آنکه این ۱۰ ترفند را به کار ببندید:
زبان در کام گیرید و گوش دهید
این موضوع در دقایق اولیه از هر نوع فرآیند فروش مهم است. به یاد داشته باشید که:
در مورد خودتان صحبت نکنید. در مورد محصولات خود صحبت نکنید. در مورد خدمات خود صحبت نکنید؛ و مهمتر از همه، شروع به سخنرانی برای فروش محصول نکنید! بدیهی است که شما میخواهید خود را معرفی کنید. میخواهید به مشتری بالقوهتان اسم خود را بگویید، هدفتان از ملاقات (تماس تلفنی) با آنها را بیان کنید، اما کاری که نمیخواهید بکنید حرافی در مورد محصول و خدماتتان است. هرچه باشد شما هنوز نمیدانید چیزی که ارائه میدهید برای مشتری کاربردی دارد یا خیر، پس چیزی برای صحبت ندارید.
با سؤالات بفروشید نه با جوابها
به یاد داشته باشید تا زمانی که افراد متوجه نشوند چقدر برایتان مهماند شما برایشان اهمیتی ندارید. تلاش برای «فروش» محصول یا خدمتتان را کنار بگذارید و بر این تمرکز کنید که دلیل خرید مشتریتان چیست. برای اینکار باید کاملاً مجذوب مشتری خود شوید: باید سؤالاتی (به تعداد خیلی زیاد) صادقانه و بدون هیچ قصد و هدف مخفی بپرسید. سالها پیش در یک جشنواره موسیقی من وظیفه فروش سیدی داشتم. زیاد طول نکشید تا بفهمم وظیفه من فروش سیدیها نبوده بلکه گذاشتن گوشی روی گوش هرکسی است که به غرفه من میآمد.
بهسرعت متوجه شدم هر بار که مردم احساس میکردند من تلاش میکنم به آنها یک سیدی بفروشم بهسرعت دیوارهای دفاعیشان بالاآمده و هر کاری که در توان داشتند میکردند که تا حد ممکن از من دور شوند.
درنتیجه کارم این شد که به هرکسی که گوشی را به گوش خود گذاشت موسیقی جدیدی معرفی کنم. وقتی آن را شنیدند یا خوششان میآمد یا نه. هیچ «فروختنی» انجام نداده بودم ولی آن هفته از تمام سیدیفروشان جشنواره پول بیشتری درآوردم.
آنموقع چیزی از فروش نمیدانستم اما بهقدر کافی از ذات انسان آگاه بودم که بدانم مقاومت در برابر فروش یک تضاد است: عمل فروش باعث ایجاد مقاومت میشود! که ما را به قانون بعدی هدایت میکند.
تظاهر کنید با مشتری خود به اولین ملاقات دوستانه رفتهاید
کنجکاو شوید. از آنها در مورد خدمات محصولاتی که هماکنون استفاده میکنند سؤال کنید. راضیاند؟ آیا چیزی که اکنون از آن استفاده میکنند به حد کافی معتبر است؟ بیشازحد گران است؟ بیشازحد کند است؟ بفهمید واقعاً چه چیزی میخواهند. به یاد داشته باشید که شما در حال تهیه یک نظرسنجی شخصی هستید پس سؤالات بیربط نپرسید. در عوض سؤالاتی بپرسید که اطلاعاتی در موردنیاز واقعی مشتری به شما میدهند. وقتی متوجه شوید مشتریتان چه چیزی نیاز دارد و دست از متقاعد کردنش برای انجام کاری که ممکن است دوست نداشته باشد بردارید، آنها به شما بهعنوان یک مشاور ارزشمند نگاه خواهند کرد و درنتیجه خواهان انجام معامله با شما خواهند شد.
همانگونه که با خانواده و دوستانتان صحبت میکنید با مشتری صحبت کنید
هیچوقت به حالت «فروش» با سخنرانیهای بدشکل و کسلکننده و شعارهای تبلیغاتی وارد نشوید. الگوهای گفتاری مصنوعی، تن صدای اغراقشده و صدای کند و کسلکننده برای «القای فروش» امروز هرگز در محیطهای حرفهای فروش قابلپذیرش نیستند. معمولی (و البته مناسب) صحبت کنید، همانگونه که با دوستان و عزیزانتان صحبت میکنید.
به چیزی که مشتریتان نمیگوید هم توجه کنید
مشتریتان شتابزده است؟ آیا به نظر مضطرب و ناراحت میآید؟ اگر اینطور است از آنها بپرسید «آیا الآن وقت مناسبی برای صحبت کردن است؟ اگر نیست میتوانیم روز دیگری دیدار کنیم.» بیشتر فروشندگان آنقدر نگران چیزی که میخواهند بگویند هستند که فراموش میکنند در این مکالمه انسان دیگری هم شرکت دارد.
اگر سؤالی از شما پرسیده شد آن را بهطور خلاصه پاسخ داده و ادامه دهید
به یاد داشته باشید که شما اهمیت ندارید بلکه این مهم است که شما برای آنها (مشتری) انتخاب درستی هستید یا نه.
تنها بعدازاینکه نیازهای مشتری خود را ارزیابی کردید به چیزهایی که برای ارائه دارید اشاره میکنید
کسی را میشناختم که با یک آدمک (مانکن) صحبت کرد (شوخی نمیکنم)! آنچنان در حالت سخنرانی عادتوار و خودکار خود گیرکرده بود که متوجه نشد مشتریاش نفس هم نمیکشد. در چنین تلهای گیر نیفتید. قبل از اینکه به چیزی که میخواهید بگویید فکر کنید. به کسی که میخواهید آنها را به او بگویید توجه کنید.
از برگزاری یک سمینار سه ساعته در مورد محصول خودداری کنید
از پرحرفی درمورد چیزهایی که به حرفهای مشتریتان ربطی ندارد خودداری کنید. چند مورد که به نظرتان برای موقعیت مشتری مناسب است انتخاب کنید و به او در موردش بگویید (و اگر امکان دارد مزایا را از زبان خودش بازگو کنید).
از مشتری بپرسید که آیا مانعی سر راه آنان برای برداشتن قدم منطقی بعدی وجود دارد
بعد از گذر از ۸ قدم اول شما باید درک مناسبی از نیاز مشتری در ارتباط با محصول یا خدماتتان داشته باشید. با علم بر این و باوجود برقرار کردن احساس اعتماد و صمیمیت شما آمادهاید که شکاف میان نیاز مشتری و چیزی که خودتان ارائه میدهید بردارید.
مشتری خود را دعوت به انجام کار کنید
این قانون نیاز به هرگونه «تکنیک تمامکننده» را از بین میبرد زیرا توپ را در زمین مشتری انداختهاید. یک تمامکننده فروش توپ را در زمین شما نگه میدارد و تمام تمرکز را روی شما، فروشنده،حفظ میکند؛ اما شما این توجه را نمیخواهید. نمیخواهید که مشتری به یاد بیاورد که با یک فروشنده سروکار دارد. شما یک فروشنده نیستید. شما یک انسان هستید که یک محصول یا خدمات خاصی ارائه میدهد. اگر بتوانید مشتریتان را متوجه این موضوع کنید بهدرستی درراه تبدیلشدن به یک فروشنده عالی قرار دارید.
مطمئنا دیگر بر کسی پوشیده نیست که ظاهر فروشنده در زمان فروش و ارائه محصولات از چه اهمیتی برخوردار است . شاید بیش از عملکردشما نمایانگر حرفه ای بودن یا نبودن شماست . حال چند راهکار عملی برای شما خانم های خوش تیپ ارئه می کنیم تا در هنگام فروش و در محیط های اداری و رسمی حرفه ای تر به نظر برسید .
۱- هرگز تاثیر رنگ ها را فراموش نکنید به یاد داشته باشید که هر رنگ پیامی را به اطرافیان شما ارسال می کند، هرگز در هنگام مذاکره برای فروش از رنگ های جیغ استفاده نکنید. رنگ هایی چون خاکستری ، سرمه ای و مشکی رنگ های رسمی به شمار می آیند.
۲-بیش از اندازه از جواهرات و زیور آلات استفاده نکنید
هرگز جلسات فروش را با یک مهمانی اشتباه نگیرید و بیش از اندازه از طلاو جواهرات و بدالیجات استفاده نکنید. استفاده از چند دستبند ، انگشتر بزرگ و … شما را به عنوان یک فروشنده غیره حرفه ای نشان می دهد.
۳- کفش پاشنه بلند بپوشید اما نه …
بهتر است در زمان مذاکره خود از کفش پاشنه بلند استفاده کنید اما نه کفش هایی که ارتفاع پاشنه آن بیش از ۵ سانتی متر است چرا که خیلی غیر رسمی بوده و مناسب مهمانی و… است . بعلاوه اینکه پوشیدن کفش با پاشنه ۱۰ سانتی متر برای یک روز کاری طولانی انتخاب مناسبی نیست. (اگر مجبور به راه رفتن زیاد هستید سعی کنید از کفشهای با ظاهر رسمی ولی مخصوص پیاده روی و طبی استفاده کنید که این نوع کفشها را با مشورت یک فروشنده کفش خبره می توان در بازار پیدا کرد )
۴- مقدار کمی آرایش کنید
مقدار کمی آرایش بهتر از آرایش نکردن در زمان مذاکره فروش است اما در آرایش کردن افراط نکنید و محیط کار خود را با مهمانی اشتباه نگیرید .
۵- حتما از عطر و ادکلن استفاده کنید
لطفا در استفاده از عطر افراط و تفریط نکنید ! شاید برای شما هم پیش آمده است که بوی عرق همکارن محیط مذاکره جهت فروش را برای شما و مشتری آنچنان جذاب کرده که دیگر تحمل ماندن را در جلسه نداشته باشید. سعی کنید بعد از استحمام از مام زیر بغل استفاده کنید . بعلاو استفاده از عطر در نقاطی که نبض دارند مانند گردن ، مچ دست می تواند بوی عطر شما را طنین انگیز کند بد نیست همواره یک شیشه کوچک از عطر را در کیف خود داشته باشید و بعد از مدت زمان مشخصی عطر خود را تمدید کنید.
موفقیت در فروش تلفنی |موفق باشی : مارک هانتر | اغلب فروشندگان از فروش تلفنی خوش شان نمی آید . اما فروش تلفنی کار فعالی است که بسیاری از افراد باید به منظور حفظ انگیزه فروش به طور مرتب انجام دهند. بزرگترین دلیلی که فروشندگان حرفه ای از پس این کار نسبتا ساده بر نمی آیند این است که خودشان را در پشت سنگری به (نام کارهای مهم تری دارم ) پنهان می کنند . حقیقت این است که آنها می توانند با قبول مسوولیت تماس با تعداد مشخصی مشتری در هر روز ، هر هفته و هر ماه ، به سرعت بر این بهانه شان پیروز شوند . مردم فکر می کنند که فرمول پنهانی و خاصی برای موفقیت در فروش تلفنی وجود دارد ، اما تنها فرمول معتبر این است که باید به طور منظم این کار را انجام دهید. اغلب فروشندگان از این کار می ترسند بنابراین از ان دوری می کنند ، زیرا فکر می کنند اطلاعات کافی در مورد آنچه که می فروشند ندارند یا معتقدند نتیجه خوبی به دست نخواهد آمد. به همین خاطر بسیار مهم است که در فروش تلفنی نسبت به خودتان و محصول یا خدماتی که عرضه می کنید ، اعتماد به نفس کافی داشته باشید .
فروش تلفنی ، بازاریابی تلفنی
شاید موارد زیر هنگام تمرین کار مهم فروش تلفنی به دردتان بخورد: ۱- زمان مشخصی را در روز به این کار و به مشتریان اختاص دهید . ۲- قبل از این که تماس بگیرید ، دلیل تماس تان را بدانید : شما باید سودی به مشتری برسانید . نه این که فقط از محصول تان تعریف کنید. ۳- می توانید پیام های صوتی کوتاه بگذارید . ۴- این را در نظر داشته باشید که ممکن است پیام های صوتی تان شنیده نشوند. ۵- همیشه با شخصی تماس بگیرید که از مقامی که فکر می کنید لازم است ، یک پله بالاتر باشد. ۶- اعتماد به نفس و مهارت کافی در ارتباط برقرار کردن با مشتریان و اطلاعات کافی در مورد محصول داشته باشید. ۷- تماس هایی که قبل از ساعت ۹ صبح گرفته شوند،احتمال موفقیت بیشتری دارند. ۸- با مدیربرنامه های مشتری یا منشی ، همان قدر محترمانه صحبت کنید که با خود او حرف می زنید. ۹- تماس های مشتری یابی صبح شنبه و عصر چهارشنبه بدترین نتایج را دارند. ۱۰- تماس های مشتری یابی در روزهای نیمه تعطیل و روزهایی با آب و هوای نامساعد نرخ پاسخگویی بالاتری دارند. ۱۱- کسب احترام و امتیاز برای خودتان در هنگام تماس مجدد با مشتری را به یک هدف تبدیل کنید. ۱۲- به آنچه می فروشید و مزایایی که مشتری با خرید محصولات یا خدمات تان دریافت می کند، اعتقاد داشته باشید . ۱۳- خودتان و حرفه ای بودن تان را باور کنید. ۱۴- همیشه زمان خوبی برای تماس است . منتظر زمان “عالی” نباشید
شما چه سالها به کار فروشندگی تلفنی مشغول باشید یا هم اکنون وارد دنیای فروشندگی تلفنی شده باشید و یا اینکه درباره آن برای اولین بار مطالبی می خوانید باید یک چیز را بدانید ، چیزهایی در مورد فروشندگی تلفنی وجود دارند که آن را کاری خشن و سخت می سازد. اولین آن ها بدون شک رد شدن از جانب طرف مقابل است . دوم این واقعیت است که باید هر روز ، بطور کامل به کار فروش تلفنی ادامه دهید . حتی یک روز هم نباید از دستتان در برود . اگر وقت را به هدر دهید پولی به شما پرداخت نخواهد شد . البته شما می دانید که احتمالات علیه شما هستند . وقتی فروشندگی تلفنی را شروع می کنید باید رد شدن از جانب طرف مقابل را بپذیرید ، ولی همین رد شدن برای شما فایده ای بسیار بیشتر از آن که فکر می کنید در بر دارد .
بازاریابی و فروش تلفنی
در هر بیست تلفنی که می زنید ممکن است در آخر با ۵ نفر قرار ملاقات می گذارید یک نفر خریدار از آب در می آید و این محاسبه مشکلی نیست که نتیجه گرفت در آخر نوزده بار از بیست بار پاسخ نه می شنوید . بنابر این نوزده نفر به شما جواب نه خواهند داد . در هیچ حرفه دیگری در جهان احتمال تا این درجه نازل نیست . بگذارید بازیکن بیس بال را در نظر بگیریم . او ممکن است در هر چهار توپی که می زند سه توپ را از دست بدهد ولی چهارمین را خواهد زد . ۲۵۰ در هزار بد نیست ولی شما حتی به این احتمال هم نمی رسید. اگر بازیکن های حرفه ای ورزش مورد علاقه خود را در نظر بگیرید متوجه خواهید شد که احتمال برای شما بسیار کمتر از آنهاست . بنابراین آن چه می گویم این است که فروشندگی تلفنی کار آسانی نیست . کاری است که برای آن که آن را به طور صحییح انجام دهید باید مداما و هر روز به آن بپردازید. مطالعه کنید و همیشه خود را به روز نگه دارید و کار کنید و تجربه عملی به دست بیاورید.
چند روش برای موفقیت در فروشندگی اینترنتی . اگر هدف شـما از آنـلاین بـودن، فروش محصول یا ارائه خدمات است، اما تابه حال تجربه آنچنانی در فروش اینترنتی نداشته اید، این مقاله خیلی مفید خواهد بود. فروشندگی اینترنتی عملیاتی اسـرار آمیـز کـه در اتاق های پر از دود اتفاق بیفتد یا استعدادی ذاتی که از بدو تولد با شما باشد نیـست. فروشندگی اینترنتی درواقع این است که بفهمید مـردم چـه می خواهند و راهی فراهم کنید که از طریق آن به خواسته شان برسند. و قبل از خرید باید خریدار را از یک مسیر منطقی عبور دهید.
فروشندگی اینترنتی نیز مانند همه مهارت های دیگر، آموختنی است. امروز قصد دارید به ۵ قدم مهم در فروش اینترنتی اشاره کنیم. بعد از مطالعه این مقاله، نگاه دقیق تری به وب سایتتان، نامه های فروش، کپی های تبلیغات، و چیزهای دیگر بیندازید تا مطمئن شوید که خریدار را از این ۵ مرحله عبور می دهد. اگر اینطور نبود، باید قدرت خود را بیشتر کنید. بعد از گذشت از این ۵ مرحله، خواهید دید وب سایتی دارید که بطور مداوم فروش داشته و درآمدی قابل اطمینان برایتان تامین می کند. ۵ مرحله فروشندگی اینترنتی از این قرار است: ۱) توجه: بدون توجه کامل مشتری، به هیچ کجا نخواهید رسید. اطمینان یابید که مشتریانتان به پیام های فروش شما توجه کافی دارند، نه به طرح های گرافیکی یا رنگ های تند به کار رفته در تبلیغاتتان. باید ذهن مشتریان را به کارهای حاشیه ای درگیر نکنیم . ۲) درگیر کردن: وقتی توجه آنها را به خود جلب کردید، باید آنها را درگیر کنید. باید آنها را به کاری مشغول کنید. از آنها بخواهید برای دریافت خبرنامه ها در سایت عضو شوند یا در سایت به جستجو مشغول شوند. این کار را می توان با دادن یک هدیه رایگان در سایت مثلا یک فیلم یا یک PDF به بازدید کنندگان سرعت بیشتری بخشید . اگر آنقدر علاقه مند بودند که این قدم را بردارند، پس مطمئن شوید که راه درست را پیش گرفته اید. ۳) توجیه کردن: برای خرید کردن، مشتریانتان باید حتماً توجیه شده باشند. اطمینان یابید که در کلماتتان، واقعیاتی که آنها را برای گرفتن یک تصمیم منطقی به آن نیاز دارند، گنجانده باشید. مشتری معمولاً با انگیزه احساسی دست به خرید می زند، اما اگر نتواند خرید خود را با دلایل منطقی توجیه کند، شما قادر به فروش نخواهید بود. ۴) میل و اشتیاق به خرید : اینجا همان جایی است که روح فروش اینترنتی در آن است. مشتری ها باید بخواهند. یعنی باید انگیزه و علاقه احساسی کافی در افراد وجود داشته باشد تا دست به خرید بزنند. به همین خاطر باید به آنها بگویید که این محصول چه چیز عاید آنها می کند. یادتان باشد که مردم معمولاً با تضمین سود بیشتر (پول بیشتری عایدشان کند) یا ترس از شکست (قبل از اینکه قیمت ها بالاتر رود امروز دست به کار شوید) انگیزه میگیرند. واقعیت این است که مردم با انگیزه های احساسی دست به خرید می زنند. ممکن است خریدشان را با عقل و منطق نیز توجیه کنند اما دلیل خرید کردن آنها این است که آن چیز را می خواسته اند. ۵) بستن: اگر این چهار مرحله را به خوبی تکمیل کرده باشید، بستن کار برای مرتب کردن جزئیات است. اما در همین مرحله است که بیشتر فروش ها با شکست مواجه می شود. کلید بستن فروش این است: دقیقاً به آنها بگویید که در مرحله بعد چه باید بکنند و آنها را روی انجام آن متمرکز کنید. به هیچ وجه روی صفحه سفارش لینک سایر محصولات و شرکت های مشابه را قرار ندهید. اجازه بدهید تمرکز آنها روی خالی کردن کارت اعتباریشان و خرید کردن از سایت شما باشد. حال که با ۵ مرحله فروشندگی اینترنتی آشنا شدید؛ به وب سایتتان و محصولات فروشتان نگاهی بیندازید و ببینید چقدر با این ۵ مرحله می خواند.
سلام سیدمحمدمرید هستم مدیر وب سایت موفق باشی از یازده سالگی شروع به شغل فروشندگی کردم و اولین فروشگاه خود را افتتاح نمودم و تا کنون 24 سال است که مشغول به مطالعه و کار در زمینه فروشنگی هستم
فروش تلفنی ، بازاریابی تلفنی
بازاریابی و فروش تلفنی
